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          市探 | 稳中求胜,看老杨这对上阵父子兵如何攻占陕西市场?

          时间:2020-06-23

           一次偶然的機會,尚在環亞集團總部工作的老楊得到瞭舉薦,成為瞭美膚寶在陜西市場的總代理,憑借著其紮實的人脈、資源以及踏實肯幹的經營,老楊帶chinses中國女人china領著小楊在陜西這片土地上,以環亞的產品為手中的“利器”,開拓出瞭屬於自己的一片天地。

          《化妝品資訊》聯合榜樣的力量,走進西安,對話陜西美膚寶陜西省總代理老楊父子,看他們如何在激烈的市場競爭中保持初心,以穩步發展的態勢逐步攻占整個市場。

          右二:西安萃凝商貿有限公司創始人楊永生,文中“老楊”
          左二:西安萃凝商貿有限公司現任掌門人楊昊遠,文中“小楊”

          一張嘴,一雙腳,從倒數到前列

          對於環亞集團的眾多代理商而言,每年業績排名靠後的5個區域都要上臺做檢討,很不幸的,陜西區域就在其中。隨後尚在環亞集團總部工作的老楊被舉薦來瞭陜西,從2008年接手時虧損50萬,排名墊底到一路攀升,甚至一度殺進全國前十名,與“老楊”、“小楊”的先進思維脫離不瞭關系。

          性格開朗、善於交際的老楊憑借著自己的三寸不爛之舌和一副好嗓子,與客戶們打成瞭一片,而有著年輕人思維的小楊則是身體力行,哪裡的市場弱,就主動出擊。可以說,現在的陜西市場就是老楊和小楊憑借著一張嘴和一雙腳打下的。

          誇大不如踏實,穩步增長才是王道

          經過幾年的努力,目前萃凝商貿光美膚寶的客戶數就達到瞭350傢,網點數多達600傢。2017年出貨達4000萬元,而今年的計劃是達到5000萬元。對於環亞旗下全品類的產品,萃凝商貿在占比上有所側重,這一點光從人員配置就能看得出來,滋源團隊15人的配置,法蘭琳卡最多的時候也就十幾人的團隊,而美膚寶的團隊人數達到瞭50人之多。

          在美膚寶的所有產品當中,要數防曬霜賣得最好,可達總營業額的30%-40%。這幾年,防曬這個品類異軍突起,甚至取代面膜成瞭門店的第一大銷售品類。對於萃凝商貿來說,去年防曬霜就賣瞭14萬支,在此基礎上,老楊和小楊把今年的目標定在瞭20萬支。而記者前去采訪時正值6月底,萃凝商貿在美膚寶的防曬產品上出倉量就已經達到瞭17萬支,相當於半年時間就已經完成瞭去年的全年總量。

          對於銷售日韓美女數量和業績,老楊和小楊一直比較腳踏實地,對他們來說誇大的數字最終完成不瞭沒有任何歐美大膽人體藝術意義,目標一定要定的切實可行,穩步增長。

          不盲目攀比,跟自己比其樂無窮

          這幾年化妝品市場發生瞭翻天覆地的變化,尤其是在電商和線上跨境平臺興起後,出現瞭很多“爆品”。這一現象對陜西市場的沖擊也很大。

          早幾年,所有的化妝品店都是買其他產品送防曬產品,誰能想到有朝一日,防曬產品成瞭“香餑餑”。很多化妝品店在佈局、陳列上都將防曬,以及網絡上興起的爆品放在瞭重要位置。而對於萃凝商貿來說,他們認為把一個品牌當成引流品,其實是一件並不光彩的事情。因此,他們一直按照廠商的政策、策略在做,按照制定好的打法來走。

          對於萃凝商貿來說,他們的對標企業從來就不是那些熱火的韓系產品,在老楊和小楊心目中,美膚寶隻要比其他幾個國產品牌做得好就可以瞭。

          正是因為這種不盲目比較,專心耕織好自己一畝三分地的狀態,萃凝商貿的發展軌跡和腳步絲毫不受外界環境的影響。當其他代理商開始打價格戰的時候,老楊和小楊卻始終在專心致志地推產品。基於品牌的戰略方向和陜西省的市場行情,除瞭持續的爆品打造,他們就品牌“防曬節”,“面膜節”,“補水節”,也是得心應手!推小玉瓶療程美白,推眼霜,尤其是五珍眼霜,一款從來沒有打過廣告的眼霜,在老楊父子手上卻經常賣斷貨。

          現在手上的客戶,對於萃凝商貿來說CS市場覆蓋率已經相當高瞭,而他們接下來要做的就是對部分區域進行優化,在保證傳統優勢的基礎上,繼續腳踏實地,穩紮穩打地以客戶為中心,以產品為抓手,以體驗為重心,以提供更好的服務,銷售更多產品為目標,持續擴大品牌在陜西影響力與市場占有率!

           

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