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            品牌说|你家终端动销做不好?不妨偷学一点他家的独门秘籍

            时间:2020-06-23

            不廢話,這傢品牌就是香貝詩

            首先,我們先通過幾張圖,來領略一下他們這一年來在全國各地的終端門店所做的活動場面。

             據瞭解,2016年7月15日-7月21日,香貝詩在河北石傢莊高邑縣城麗波日化舉行的美妝節活動,就在這個僅有18萬人口的小縣城造成瞭巨大的影響和轟動效應,更是取得瞭活動總銷售358473元、明星單品平均日銷售203套、進店率比去年同期其他品牌活動提升67%、客單價同比提升29%、活動門店在當地影響力同比活動前提升46%等驕人成績。

            作為新興的洗護品牌,短短兩年就完成中國市場的渠道鋪設的香貝詩是如何做到的?《化妝品資訊》品牌說欄目專訪到香貝詩首席執行官卜軍,獨傢揭秘香貝詩的終端動銷秘籍!

            香貝詩首席執行官卜軍

            在此特別感謝香貝詩無私分享,也希望本次分享能夠給在終端動銷環節有困難的品牌一點正面影響。

            預售環節

            “我們有場預售活動,第一天領預售產品的人數是570個,成交單數為720單;第二天,領預售產品的人數是540人,成交單數為1273單。一個店員平均十分鐘就能成交一單。預售是很好的引流方法,每個品牌也都在做,然而卻讓消費者很反感。為什麼?預售方法不對。”

            預先售賣,消費者是要掏錢的,這對門店做銷售的來說就有一定的困難。然而香貝詩則有自己的一套預售模式。

            1 機槍手掃射,一元預售

            卜軍透露,別的品牌做預售都是10元以上,20元、30元的都有,但是香貝詩的預售產品價格隻要1元,因為現在的消費者已不在乎的1元。

            “在活動前10天開展1元預售,類似一個機槍手,打到誰就是誰。”不明覺厲,要知道這1元,引進的卻是龐大的客流量。

            但是,你以為香貝詩的預售環節到此就結束瞭嗎?不,大招還在後頭。

            消費者用1元購買瞭洗發水後,香貝詩告訴顧客可以在用過產品後,憑借空包裝袋前來門店中文字幕一本到無線免費領取2000g的洗衣液。

            1元買預售品,引進的是客流;憑空瓶子領取免費洗衣液,完成的是客戶體驗,同時還有品牌印象。這一招確實很高明,然而這一切策略可行的前提是可靠的品牌品質。

            2 狙擊手瞄準,準確定位

            經過活動前10天的1元預售後,消費者對品牌已經有瞭一定的印象,也在一定范圍引起瞭一定的轟動。為此,香貝詩在活動前3天,則采取瞭39元預售策略。但是,1元到39元,這是一個不小的跨度,消費者是否願意像之前一樣慷慨解囊呢?

            對此,卜軍解釋,39元策略,其實類似狙擊手打擊,主要是針對目標群體,精準定位有購買能力且年齡、經濟消費、消費意識都是符合的消費者。

            3 100張表格,精準到每個細節

            然而,無論是1元機槍手,還是39元狙擊手,如果執行做不好,細節做不好,一切都是白搭。

            “我們在預售過程中,有10張表格,把每一個環節都精準到位,包括如何獎勵店員,如何形成二次購買,如何進行顧客分流,如何控制時間段,如何提高成交率等”。

            令人五月桃花網驚訝的是,香貝詩一整場活動下來,執行表格數量達到100多個。卜軍堅信,所有的管理和執行都是表格的疊加,表格間相互推動的,相互監督,最後形成一個堅固的鏈條。

            線上引流

            兩三年前,O2O概念剛剛興起,大傢也都興致勃勃想做到“線上引流,線下銷售”,然而真正做好的也不多。

            “很多專傢在各種場合,給行業人士傳授瞭各種線上引流高招,但是很尷尬的是,終端門店就是無法落實到地,為什麼?沒有給到實際可用的工具。”

            香貝詩則通過兩大板塊,做到瞭線上線下聯動。

            1 微信點贊,18個剛剛好

            微信點贊這種形式,大傢都在做,早已不是什麼新穎玩意,甚至讓很多消費者起反感之心。香貝詩有自己獨到心得。

            “反觀周遭,大多數商傢要求的點贊數量為48、68、88個,其實現實生活中這變得越來越難,大傢都點煩瞭,沒有那麼多朋友來幫你點贊,這也就變相地把很多消費者排除出去瞭。我們通過調查發現,18個點贊量,剛剛好。”

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            關於某場活動,消費者隻需集滿18個贊,則可領取39元產品。

            2 拉票選秀,做當地NO.1

            縱觀香貝詩在各地舉辦的拉票選秀活動,場場“人滿為患”,場場在當地造成轟動效應。據悉,河北高邑全縣人口不到18萬,但活動的訪問量達到瞭23萬;河北贊皇人口為23萬,而活動訪問量卻達到77萬。

            一個縣城的線上拉票選秀,能達到這個訪問數量,著實不簡單。

            “我們會根據當地的重大事件,或者當地的文化,甚至公益項目,來做活動。有些重要慈善捐助活動,我們會聯合當地民政局,線上讓消費者積極參與投票,線下組織大傢一起行動”。

            “消費者是願意做善事的,政府更希望通過各種力量,推動各方面的進步。而香貝詩聯合當地代理商與門店,能促成這件事,且形成品牌效應,帶動消費,又何樂而不為呢?”

            卜軍坦露,類似於這樣的活動,很容易在縣城引發轟動效應,從而很容易使得這個店在當地的地位驟升。香貝詩做活動的目標就是幫助門店打造成區域第一美妝店。

            “香貝詩,是一個致力於解決終端動銷活動中的種種問題的品牌,之所以敢這麼幹,第一是對品質的自信,第二是這些市場推廣模式,切實非常有效、實用。”

            另外,在卜軍看來,終端動銷要做好的話,一定要解決四個環節的問題。第一,代理商有錢可掙;第二,店老板有利可圖;第三,店員能得到好處;第四,消費者能得到實惠。最關鍵的其實是前面三個環節,說到底其實也就是利益分配的問題。把四個環節全部打通,業績不好都難。


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